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牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
發布時間：2017-04-27 發布來源：本站未來2~5年，牛油果將造就下一個中國蔬果熱點。綠色果蔬
去年，中國人總共吃掉了1.5萬噸牛油果。2013年，這個數字僅為345噸。
三年時間，牛油果在中國市場，以每年400%的增量迅速膨脹。即便人們不知道具體數字，也能切身感受到這種異域水果的走紅：無論超市海報、美食節目、生活類雜志，還是微信朋友圈中，牛油果儼然引領了新一輪飲食潮流。
無可置疑，繼秋葵、羽衣甘藍之后，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點。朝陽倍德果蔬
它是怎么火的?
三方說客
“這是一顆手雷嗎?”
口感一般，銷量卻翻了127倍，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
對于消費者的提問，牛油果銷售員哭笑不得。這是2005年，墨西哥牛油果進入中國市場的第一年。倍德果蔬
之后幾年，牛油果在中國市場不成規模，推廣松散，甚至連名字都沒有統一：鱷梨、油梨、樟梨……對這種“外表皺巴巴，切開油膩膩”的水果，中國消費者一頭霧水。
轉折發生在2014年。
北美、歐洲、日本等牛油果主要消費市場增長陷入遲緩，世界各大牛油果商終于決心將戰場轉向中國。將近十年的“水土不服”，讓這些人意識到??牛油果要征服中國市場，必須先找一批“說客”：一個由水果零售商、營養專家、媒體組成的傳播矩陣。
零售商被當作第一塊敲門磚。
從2014年開始，在全國擁有1?400多家店的水果連鎖店百果園，在每個店面門口單獨設置展位，提供牛油果食用指南和免費樣品。這個小改變，竟讓百果園單店牛油果日均銷量，從0.7個增至35個。朝陽縣倍德果蔬專業合作社
更接地氣的推廣活動，在其他牛油果銷售端口依次鋪開??深圳社區超市里，打著“低價”“降血壓血脂”“防癌”招牌的牛油果海報引人矚目;哈爾濱大型百貨商場中，手握牛油果、熱情洋溢的墨西哥女郎讓人駐足;水果電商“天天果園”的首頁界面上，極簡風格的餐盤中，牛油果成了唯一食材……
與此同時，生產商把一批牛油果送往營養鑒定機構。經檢測，牛油果單不飽和脂肪酸含量比較高，還富含豐富的膳食纖維和鉀，而這三樣營養物質，恰好是中國人飲食結構中所欠缺的。由于這些元素具有減肥、改善哮喘、提供葉酸等功效，一些營養師更把牛油果稱作“新水果之王”。
最后，在媒體傳播中，牛油果商們則是秋葵經驗的成功復制者??2014年初，秋葵作為進口冷門蔬菜，憑借一批“養生體”微信文章快速走紅。牛油果商們對標秋葵，以“一天一個牛油果，疾病遠離我”為主題，也打造了一批“網紅體”文章。這些文章迅速在朋友圈鋪開，均是十萬加的點擊量。
??由此，中國消費者對牛油果有了最樸實的印象：“健康營養”。
改造食譜
2005年進入中國市場時，墨西哥牛油果商建議中國消費者“直接生食”，以享受“濃郁可口的奶香味”。但一度讓他們困惑的是：這個征服了世界的味道，卻無法征服中國消費者。
那時，中國的牛油果消費者大多是在華生活的外國人。一次市場調查中，百果園團隊發現了問題的癥結所在：中國消費者們不是不愛吃，而是吃的方式不對。
牛油果屬于后熟水果，采摘后不能立即食用，必須經過催熟。國外牛油果消費者大都是先買幾個，囤著吃。但中國消費者習慣買了水果馬上吃，即便被告知要放置一段時間，也很難判斷什么時候成熟??要么沒熟，要么爛了。
因此，國內水果門店出售的牛油果，最好達到可食用成熟度。
2016年9月，百果園和牛油果出口商Mission Produce，在上海建立起中國第一家牛油果催熟庫。牛油果在倉庫適宜的溫度、濕度下加快成熟，保證顧客購買后，可以第一時間食用。
除此之外，為征服中國消費者的味蕾，商家們還嘗試了一些“直接生食”之外的可能。
恰好在牛油果商進軍中國市場時，一輪以沙拉為主的輕食概念正吸引著中國消費者。而富含豐富營養的牛油果，趁機融入到這種新的飲食方式中。
口感一般，銷量卻翻了127倍，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
深圳沙拉品牌“好色派沙拉”負責人黃偉強說：“我們每賣五份沙拉，就有一份是牛油果沙拉。在進口水果里，它的接受度是增長最快的。”
現在，隨便進入一家輕食館或健身餐廳，菜單上的沙拉、三明治、果昔中基本都有牛油果的身影。搭配，讓牛油果征服了更多消費者，也解鎖了它更多的食用方式：與牛肉混合做皮塔餅;攪碎做奶昔;混合其他食材做成醬料……
本土化風口
直至2016年，中國市場上的牛油果100%進口。
在牛油果的三大貨源地，墨西哥、秘魯和智利，工人們用專業剪刀剪下牛油果，進行殺菌處理，裝入冷鏈箱，經過7~10天的海運后，通關進入中國的恒溫儲藏庫，再從這里運往全國。
除了運輸成本高，稅率也不低。直到2016年1月初，中國牛油果進口稅還在25%，加上13%~17%的增值稅，總稅率約40%。??這意味著高昂的價格。
經過十年發展，雖然牛油果已從2005年的80元一顆，降到了現在的均價15元一顆。但對正處于消費升級初期的中國市場，這個價格可覆蓋的人群依然有限。
這就給中國本土玩家留下了機會。
廣西欽州靈山縣的果農黃仲文，是第一批將牛油果種植引回國內的人之一。
2016年初，他從泰國批發進口了大量牛油果果核，在自己的農場里開辟了一個牛油果果園，占地100畝。
過去，黃仲文種過原產臺灣的紅心火龍果、原產馬來西亞的菠蘿蜜，且都獲得了成功。憑借這些引進經驗，不到三個月，他的牛油果果核就長成了30~50厘米的果苗。
隨后，他將這些果苗放上淘寶網售賣。按品種和高矮，果苗售價從每株38元到125元不等，短短幾個月就賣出了幾千株。買家大多來自中國南方，他們會繼續培育這些果苗，待2~5年后，苗長成樹，結出果實，走向市場。??這也將是中國第一批本土自產的牛油果。
在有多年水果種植經驗的黃仲文看來，相較于長時間運輸的進口牛油果，國產牛油果的口感會更加新鮮、醇厚和柔軟，而且價格更低。
據不完全統計，目前國內已開辟牛油果種植區的地方有廣東、海南、福建、廣西、臺灣、云南等。可以預見，在不久的將來，強需求刺激下，牛油果將迎來又一個風口。
牛油果目前在中國受到全民追捧，是名副其實的明星水果。它的消費量在幾年之間暴增了幾百倍。2011年，牛油果在中國的進口量只有3.18萬公斤;而到了2016年，業內預估進口量將達到1500萬公斤??這種原本對中國消費者來講格外陌生的綠色果實，廣泛地出現在超市海報、美食節目、生活方式雜志和微信朋友圈中，成為飲食潮流。
“如果有1%的中國人愿意消費我們的牛油果，對我們來說便是邁出了巨大的一步。”
但直至2016年，中國市場上的牛油果依然是100%進口，來自墨西哥、秘魯和智利等國家。如黃仲文一樣的中國農民自然不甘心將這塊巨大的市場拱手讓給大洋另一端的水果進口商。黃仲文已經決定，開辟更多的土地，培育牛油果，與世界競逐。
“餐桌新寵”
“中國對所有蔬果來說都是一個有意思的市場，”秘魯牛油果種植者協會的總經理阿圖羅?梅迪納(Arturo Medina)公開表示，“如果有1%的中國人愿意消費我們的牛油果，對我們來說便是邁出了巨大的一步。”
過去十年，全球牛油果消費市場曾集中在經濟相對發達的北美、歐洲、日本。但這些市場的需求日趨飽和，增長陷入遲緩，世界主要的牛油果企業紛紛看中了中國市場的潛力。
但要開發中國市場，就要從零開始。中國沒有種植和食用牛油果的歷史。盡管在上世紀60年代，時任總理的周恩來訪問非洲回國時，帶回了當地的牛油果種子，并交給云南省種植。之后，中國政府也在具有熱帶蔬果種植條件的海南島試種牛油果，但都沒有發展成可售出的規模。對這種“外表皺巴巴，切開油膩膩”的水果，中國人一竅不通，當時的推廣商也并沒有意識到中國是一個需要從零開始培育的市場。
2005年，中國對墨西哥開放對華準入，墨西哥牛油果第一個進入中國市場。那里的牛油果以哈斯(Hass)品種為主，果實嬌小，要等熟到外皮變成黑色才能夠獲得類似奶油和堅果蓉的最佳口感。一開始，墨西哥牛油果企業建議中國消費者“直接生吃”，以享受“濃郁可口的奶香味”，結果是大多數消費者都無法接受生吃的厚重感。直至現在，哈斯都是全球最受歡迎的牛油果品種，卻未能在中國一炮而紅。
北京高端超市BHG的一位理貨員告訴端傳媒，幾年以前，客人們對牛油果幾乎還是一無所知，曾有顧客指著貨架上的牛油果問，“這是一顆手雷嗎?”
這位理貨員介紹，在當時最受歡迎的進口水果是美國甜橙、臺灣鳳梨和新西蘭奇異果，它們色彩鮮艷、口感鮮甜、水分充足，更符合中國人的口味。
高昂的價格也是牛油果最初被拒絕在市場之外的主要原因。直到2016年1月初，中國進口牛油果的關稅率還在25%，另有13%至17%的增值稅，總稅率接近40%，而進口水果的平均關稅僅10%。牛油果漂洋過海，還有昂貴的運輸和保鮮成本，經采摘、殺菌、冷鏈包裝后，要通過20至30天的貨運、送至中國海關報關，有的還要經過幾天的催熟，之后才可上市。
2005年，牛油果只能在上海的高檔商場買到，80元人民幣一斤。2008年北京奧運會期間，國門大開，牛油果卻也要賣到20多元一顆。
那時，牛油果的受眾大多是在華生活的外國人，當年牛油果商針對中國市場的推廣活動更是松松散散，不成規模，甚至連名字都沒有統一，鱷梨、油梨、樟梨……這些都讓牛油果在進入中國將近7年之后仍然默默無聞。
“人家都是要健康的。中國污染這么嚴重，要吃一些營養的東西。”
轉折發生在2014年。經過四年的漫長商務談判之后，智利拿到向中國出口牛油果的準入證，來勢洶洶：在亞洲國際水果蔬菜展覽會上設立展位，去各大零售網點進行推廣促銷，還舉辦一系列美食講座，請上海和廣州的廚師來介紹牛油果在美食佳肴中的角色。在獲得準入的前兩個月內，智利一口氣向中國出口了528噸哈斯牛油果。
接下來的一年，秘魯牛油果進入中國市場。秘魯與智利都和中國簽署了關稅自貿協定，享受牛油果出口中國零關稅的優惠。2016年，中國進口墨西哥牛油果的關稅下降至10%。加上2015年墨西哥牛油果增產35%，市場供應量充足，牛油果在中國的價格逐漸下降，成為普通人可以接受的水果。
據端傳媒記者在深圳、北京、天津等城市搜集的資料，按照不同品相，通常5元至15元人民幣就可以買到一顆。
現在中國的牛油果市場，南美三國墨西哥、秘魯和智利是頭三號貨源。其中墨西哥約占60%，智利和秘魯分別占據35%和15%。據食品產業網報導，2015年，智利全年向亞洲出口的牛油果，超過九成都到達了中國消費者的手上。
“一天一個牛油果，疾病遠離我”
南至深圳的社區超市里，打著“低價”、“降血壓血脂”、“防癌”招牌的大幅牛油果海報吸引著以市民階層為主的顧客群體;北至哈爾濱的大型百貨商場中，手握牛油果、跳著熱情舞蹈的墨西哥女郎留住了過路人的腳步，并激起他們的好奇心。
更加接地氣的牛油果推廣活動在大陸地區逐漸鋪開。除了零售渠道的日常促銷，水果商開始與零售電商合作，從挑選到吃法，一點點教育消費者。大量的牛油果被生產企業免費派發至醫生和營養學家的手上，彼時網絡上出現各種對牛油果的功效介紹，它被商家譽為“水果之王”，具有“減肥、美容、改善哮喘、提供葉酸、防治高血壓”等功效。
口感一般，銷量卻翻了127倍，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
“健康營養”成為中國消費者對牛油果最樸實的印象。“為什么這么火?”黃仲文對端傳媒記者說，“人家都是要健康的。中國污染這么嚴重，要吃一些營養的東西。”
“要是不講故事，大家就吃不下去，也賣不出去，因為口味不行，就要在其他方面比拼。”
這和當年秋葵作為冷門蔬果打入中國主流市場的經歷類似。在2014年夏末秋初，一批“養生體”微信文章紛紛以秋葵為主角，大肆傳播其抗癌、降血脂、壯陽等一系列功效，一時間，形似青色辣椒的秋葵被冠以“糖尿病克星”、“植物黃金”、“綠色偉哥”等稱號，保健品商家還開發出以秋葵為主角、號稱“無所不能”的保健品。以至于在2015年之后，媒體對秋葵的報導主要為“滅神”，告訴大家秋葵的功效沒那么神奇，并且每到夏季(秋葵的產季)就要拿出來強調一次。
“牛油果的單不飽和脂肪酸比較高，還有膳食纖維和鉀，這三個是中國人平時攝取不太多的，因此是有價值的，”北京友誼醫院營養科營養師顧中一對端傳媒記者說，但是牛油果生食比較單一，“要是不講故事，大家就吃不下去，也賣不出去，因為口味不行，就要在其他方面比拼。”
“一天一個牛油果，疾病遠離我”??牛油果在中國不僅走紅，它的流行緯度還從營養價值拓展至生活品質。只要是有關“牛油果怎樣吃才夠健康時尚”的文章，很容易在微信朋友圈轉發，獲得高點擊量。它不僅代表健康，還與時尚、幸福感這些詞匯相聯結，社交價值由此大增。中文網絡媒體《好奇心日報》曾用牛油果為它的消費群體戲謔定位??“中產階級，具備常年牛油果的經濟實力，家中常備半個牛油果保存器”。
同時，因為“看臉”時代對食物外觀樣貌的高要求，一張張精美的網絡圖片中，牛油果通常作為主角，被盛放在極簡風格的餐具中，打成奶昔、做成蔬菜碗或與吐司雞蛋搭配。
國內的零售電商平臺“天天果園”向端傳媒記者介紹，牛油果的主要消費群體是那些接受新口味的白領和年輕家庭。在另一家電商平臺“天貓”的深圳福田站，22元2只裝的牛油果銷量紀錄是37766份(截至2016年12月29日晚10時)。而一家中國的牛油果經銷商決定和世界最大的牛油果種植加工出口商之一Mission Produce在上海建立了中國第一家牛油果催熟庫，讓牛油果在完成跨越大洋的旅程之后，依然能夠擁有溫潤的口感，從而抓住世界二大經濟體的消費者的味蕾。
“機會一年只有一次”
健康生活方式在全球的流行，不可避免地影響著中國的消費市場。在中國一線、二線城市的超市和便利店，非濃縮還原果汁代替碳酸飲料占據冷鮮柜，堅果、能量棒成為消費者的新選擇，麥當勞在內地和香港相繼推出沙拉菜單，臺灣快餐品牌德克士在大陸地區推出以現磨咖啡和油切綠茶為招牌的新餐廳，甚至日清方便面的也開始主動去除配方中的人工調味品，采用紅椒和番茄等天然成分調味。
在這一波健康消費浪潮之中，以生食或簡單料理等為主，以保留最大營養為關鍵的烹飪方法開始走紅，這和牛油果的流行相互迎合。沙拉是最早被波及的品類之一，從命名、食材到包裝，許多沙拉品牌都試圖向人們傳遞健康時尚概念??標注成分、熱量、脂肪和蛋白質含量，以及采用透明罐頭或可回收紙盒包裝，讓消費者一眼看出食材是否新鮮。
“中產階級，具備常年牛油果的經濟實力，家中常備半個牛油果保存器”
羽衣甘藍、芝麻菜、藜麥、亞麻籽等被打上健康標簽的外來食材被期待掀起一波和牛油果相仿的消費熱潮。這是一場餐桌之下的競爭。因為所有的進口蔬果，包括牛油果在內，進入中國都要經歷一套嚴格的檢疫程序。并且，檢疫機會只有一年一次，這些進口商必須把握機會，把最佳品質的蔬果展現給中國。否則只能來年再戰。
比如已經拿到“中國通行證”的智利牛油果，仍因為蟲害問題而不得不接受中國政府的要求，隔離三個受污染的產區，這幾乎覆蓋了85%用于出口的智利牛油果。即便是那些符合要求的牛油果，中國政府也要求必須通過冷鏈運輸，以防治蟲害。這讓智利的種植商非常無奈，因為熱帶牛油果的保存環境不能低于4℃到5℃，低溫會對牛油果的品質造成損害。
黃仲文覺得，這是中國農戶的機會。他覺得國產牛油果的口感會更加新鮮、醇厚和柔軟，這是經過長時間運輸的進口牛油果無法比擬的。過去，他種植原產臺灣的紅心火龍果、原產馬來西亞的菠蘿蜜，都獲得了成功。
但是他不知道的是，產自新西蘭的牛油果將在2017年進入中國;而因為公開宣稱不支持美國和墨西哥貿易的特朗普當選美國總統，墨西哥牛油果種植商公開表示未來將考慮將更多的產品銷往中國??大批的進口牛油果正在中國的海關外徘徊，中國本地種植的第一批牛油果也將進入收獲期。在2015年時增幅便已達到278%的中國牛油果市場，還能不能把這個從無到有到暴增的市場神話繼續下去?
口感一般的牛油果，銷量怎么翻了127倍
七八年前，為了考察奇異果，水果進口和經銷商張劍曾去過新西蘭的一個農場。飯歇時，女主人遞給了他一塊夾著牛油果果醬的蘇打餅干，綠色的果醬入口細滑卻沒有太多味道。
這并不是一次愉快的嘗試。“中國人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一樣水分比較足，它基本不符合中國人吃水果的要素。”張劍對記者說。但如今這個當初讓他有點排斥的水果，卻成了他的公司、中國最大的水果經銷商之一鑫榮懋的重要進口品類之一。
現在每周鑫榮懋都會進口兩貨柜的牛油果。這些10萬粒左右的牛油果，會在1周到10天內分銷到酒店、餐廳、生鮮電商，以及出現在Ole'或山姆會員店這些高端超市的貨架上。
中國的牛油果進口量在2011年只有3.18萬公斤。而到了2014年，這一數字增加到近407萬公斤。這兩個來自中國海關信息網的數據佐證了牛油果在中國的流行。一個按照中國人傳統口味很難稱得上好吃的水果，進口量卻在4年里翻了127倍。
牛油果進入中國的故事一開始并不是很順利。
1990年代以來，這種水果首先隨著西班牙移民的擴張、墨西哥菜肴的風行和高營養價值逐步進入美國人的廚房。它也被覆蓋在壽司上，或者做成牛油果溫泉蛋這類改良后的日式菜肴，成為日本料理中的一種素材。這是一些熱衷此類飲食的中國人最早對它的認知，它也被一些人稱為“鱷梨”。
中國2005年就對墨西哥的牛油果開放了對華準入。但要令中國人接受牛油果卻并不那么容易。作為墨西哥牛油果生產商Coliman的出口合作伙伴， 墨西哥食品連鎖公司(Mexico Food Connection)早在10年前就進入了中國市場，但因為內地市場的體量沒有那么龐大，它的業務范圍僅限于香港及其周邊。
張劍和墨西哥食品連鎖公司有著同樣的顧慮。他一開始也不敢對牛油果貿然進貨，往往是某個高級酒店來了什么重要客人后，張劍才會被動地找到代理商買上幾箱。
生鮮電商天天果園創始人趙國璋在2008年前后也關注到了這個水果，但當時單粒牛油果的價格高達20元。“對吃不慣牛油果的人來說，會覺得又貴又不太合口味，很難接受它。”他對記者說道。
就像所有突然流行的事物一樣，有什么人在引爆和推動著這種水果的流行。他們往往引領著消費與潮流的趨勢，并擁有一些擁躉;或者具有某個領域的權威，總能說服消費者。
超模Behati Prinsloo早餐一定會吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她還有一個身份是內衣品牌“維多利亞的秘密”的內衣模特。美劇《緋聞女孩》(Gossip Girl)中Selina的扮演者Blake Lively也會推薦自制的綠色果蔬奶昔。她們在社交網絡和公開場合談論著這種水果，而明星效應對任何事物來說都不會失效。
還有一種趨勢也幫了牛油果大忙。中國的中產階級消費者如今更熱衷于談論如何讓自己的生活方式更健康。Julie Escobar對此感受明顯，她是Robinson Fresh的高級銷售總監。“中國人對易腐品的消費在過去兩三年內發生了極大變化，這一切源于中產階級人群的增加，和他們想通過攝入蔬果形成更健康的生活 方式。”這家公司是墨西哥另一牛油果品牌綠巨人(Green Giant)的出口商。
Julie Escobar現在能夠脫口而出牛油果的種種營養價值，這顯然已經成為經銷商在中國推廣牛油果的賣點。
羅偉也已經給一些醫生和營養學家朋友送過一批牛油果。他是新西蘭牛油果行業的中國代表，曾在醫療領域工作過。羅偉這么做的目的在于，這些人未來也許就會對牛油果的營養價值有所評論。
“很多醫生朋友都在問，(新西蘭)牛油果什么時候能進來，什么時候能做宣傳。”羅偉對記者說道。
以健康為賣點的推廣逐漸見效。一年前張劍在一個飯局上碰到過一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便同張劍講起了關于牛油果的各種好處，“她講道不飽和脂肪酸，比我這個做水果的還專業。”
曾經零星在高檔酒店供應的牛油果，開始廣泛出現在各類餐廳的菜單中。人們還會拍各種各樣的照片發到社交網絡，這無疑加速了牛油果的入侵節奏。
一家專門以牛油果為主題的餐廳去年8月在上海開出。老板吳家俊覺得這是一筆不錯的生意，因為那些追求新奇、健康的消費者會為了“牛油果”的概念而來。這家店的菜品包括大蝦牛油果意面、牛油果醬牛肉芝士餅和牛油果覆盆子慕斯。
認知度得到了提升，可牛油果的價格仍然是障礙。推廣者也在思考中國人究竟愿意為這個標榜健康的水果花多少錢。
“我們和零售商談過，也研究了中國的經濟文化趨勢，發現對于大多數中國消費者來說，牛油果售價略高。由于高昂的運輸成本，它的確比在其他市場賣得貴。”Robinson Fresh在給記者的郵件回復中寫道。
大多數墨西哥牛油果需要耗費25天的時間，才能漂洋過海抵達上海或香港。長途跋涉的運輸，以及它本身需要的特殊儲存方式，一度讓損耗率居高不下。天 天果園的牛油果損耗率就曾高達20%至30%，這些損耗成本無一例外會折算在售價上。讓消費者買到因儲存不當導致變質的牛油果，顯然也不是銷售者們想看到 的狀況。
這些將牛油果帶入中國市場的人實際上也并不成熟?這可能意味著更高的失誤成本。每和一個新的進口商達成合作，墨西哥食品連鎖公司就會對它們進行一次培訓。其中的重要內容就包括了如何能更長時間地保存產品，如何在上架之前將它們催熟。
在反復前往產地、同生產商溝通后，趙國璋終于在2013年摸到了保存牛油果的門道?它不同于一般水果可以在一個穩定的溫度內進行保鮮，比如櫻桃是0至1攝氏度，橙子是0至4攝氏度。
天天果園研究出，保存牛油果的溫度需要隨季節、油度、熟度的變化而變化，溫度稍高或稍低都會影響保質期。這家公司將牛油果統一放入了自己在上海9個倉庫中的同一個，然后根據牛油果不同的生理狀態調整倉庫里的溫度?這令牛油果損耗率降到了5%。
參與者甚至愿意降低利潤來直接控制價格。“我們可不想因為高價把好不容易培育起來的客戶嚇走。”趙國璋說。與他銷售的普通水果相比，售賣牛油果的利潤要低20%至30%。
在天天果園、易果網和順豐優選等生鮮電商網站上，牛油果的單粒價格在7至10元左右。在實體商超和精品水果店中，它的售價大約是每公斤30元。
高端超市也成為了牛油果的推廣陣地。
鑫榮懋有四成的牛油果都銷給了高端超市。一位高端超市資深采購告訴記者，牛油果同其他西式高端水果一樣，這些產品能為高端超市在同質化嚴重的零售市場增加差異。
羅偉認為中國人之前覺得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消費者此前并不懂如何判斷牛油果的生熟，他們往往喜歡吃外表青綠、更好看的牛油果，但它們尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮發黑、入口有黃油口感的時候，很多人也不懂怎么吃，從而給了差評。
這也是為何如今在大多數實體店的牛油果貨架旁，人們都能看到提示板或者海報。它們的作用在于教消費者怎么辨別牛油果生熟、怎么把它們從果殼中完好無損地取出來，以及提供食用建議。
鑫榮懋的市場部有七八個員工負責著各類水果的推廣策劃，他們在接受出口商送來的牛油果食譜之余，也負責如何對這些食譜推陳出新。
這些員工現在的工作之一就是在高端商場里，吸引顧客來嘗試一種叫做“牛油果拌生抽”的奇怪吃法。他們會把牛油果切成兩半，將果核掏出來，在果肉上滴些生抽，像劃豆腐一樣劃成塊。
國外消費者往往把牛油果當做輔食，做成醬抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中國消費者更多把牛油果看成是水果，對沙拉的接受程度也不高。于是鑫榮懋將更多水果化的食譜交給了零售商，比如將牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、檸檬一起打果汁。
鑫榮懋曾連同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者將牛油果降價，并在包裝上附上了牛油果的營養價值和4種不同的吃法，再在現場以這4種吃法做試吃。此后這家超市的牛油果銷量便一直上升。
不過總結起牛油果流行的原因，盡管自己的業務集中在線下，張劍還是認為社交網絡是主要推動力。這里集結著眾多關于牛油果生熟判斷、催熟技巧的知識和各類食譜。那些最先接受牛油果的、欣賞新奇或健康食物的人們，同時也熱衷于將他們認為好的東西分享出去。
未來2~5年，牛油果將造就下一個中國蔬果熱點。
去年，中國人總共吃掉了1.5萬噸牛油果。2013年，這個數字僅為345噸。
三年時間，牛油果在中國市場，以每年400%的增量迅速膨脹。即便人們不知道具體數字，也能切身感受到這種異域水果的走紅：無論超市海報、美食節目、生活類雜志，還是微信朋友圈中，牛油果儼然引領了新一輪飲食潮流。
無可置疑，繼秋葵、羽衣甘藍之后，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點。
它是怎么火的?
三方說客
“這是一顆手雷嗎?”
口感一般，銷量卻翻了127倍，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
對于消費者的提問，牛油果銷售員哭笑不得。這是2005年，墨西哥牛油果進入中國市場的第一年。
之后幾年，牛油果在中國市場不成規模，推廣松散，甚至連名字都沒有統一：鱷梨、油梨、樟梨……對這種“外表皺巴巴，切開油膩膩”的水果，中國消費者一頭霧水。
轉折發生在2014年。
北美、歐洲、日本等牛油果主要消費市場增長陷入遲緩，世界各大牛油果商終于決心將戰場轉向中國。將近十年的“水土不服”，讓這些人意識到??牛油果要征服中國市場，必須先找一批“說客”：一個由水果零售商、營養專家、媒體組成的傳播矩陣。
零售商被當作第一塊敲門磚。
從2014年開始，在全國擁有1?400多家店的水果連鎖店百果園，在每個店面門口單獨設置展位，提供牛油果食用指南和免費樣品。這個小改變，竟讓百果園單店牛油果日均銷量，從0.7個增至35個。
更接地氣的推廣活動，在其他牛油果銷售端口依次鋪開??深圳社區超市里，打著“低價”“降血壓血脂”“防癌”招牌的牛油果海報引人矚目;哈爾濱大型百貨商場中，手握牛油果、熱情洋溢的墨西哥女郎讓人駐足;水果電商“天天果園”的首頁界面上，極簡風格的餐盤中，牛油果成了唯一食材……
與此同時，生產商把一批牛油果送往營養鑒定機構。經檢測，牛油果單不飽和脂肪酸含量比較高，還富含豐富的膳食纖維和鉀，而這三樣營養物質，恰好是中國人飲食結構中所欠缺的。由于這些元素具有減肥、改善哮喘、提供葉酸等功效，一些營養師更把牛油果稱作“新水果之王”。
最后，在媒體傳播中，牛油果商們則是秋葵經驗的成功復制者??2014年初，秋葵作為進口冷門蔬菜，憑借一批“養生體”微信文章快速走紅。牛油果商們對標秋葵，以“一天一個牛油果，疾病遠離我”為主題，也打造了一批“網紅體”文章。這些文章迅速在朋友圈鋪開，均是十萬加的點擊量。
??由此，中國消費者對牛油果有了最樸實的印象：“健康營養”。
改造食譜
2005年進入中國市場時，墨西哥牛油果商建議中國消費者“直接生食”，以享受“濃郁可口的奶香味”。但一度讓他們困惑的是：這個征服了世界的味道，卻無法征服中國消費者。
那時，中國的牛油果消費者大多是在華生活的外國人。一次市場調查中，百果園團隊發現了問題的癥結所在：中國消費者們不是不愛吃，而是吃的方式不對。
牛油果屬于后熟水果，采摘后不能立即食用，必須經過催熟。國外牛油果消費者大都是先買幾個，囤著吃。但中國消費者習慣買了水果馬上吃，即便被告知要放置一段時間，也很難判斷什么時候成熟??要么沒熟，要么爛了。
因此，國內水果門店出售的牛油果，最好達到可食用成熟度。
2016年9月，百果園和牛油果出口商Mission Produce，在上海建立起中國第一家牛油果催熟庫。牛油果在倉庫適宜的溫度、濕度下加快成熟，保證顧客購買后，可以第一時間食用。
除此之外，為征服中國消費者的味蕾，商家們還嘗試了一些“直接生食”之外的可能。
恰好在牛油果商進軍中國市場時，一輪以沙拉為主的輕食概念正吸引著中國消費者。而富含豐富營養的牛油果，趁機融入到這種新的飲食方式中。
口感一般，銷量卻翻了127倍，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
深圳沙拉品牌“好色派沙拉”負責人黃偉強說：“我們每賣五份沙拉，就有一份是牛油果沙拉。在進口水果里，它的接受度是增長最快的。”
現在，隨便進入一家輕食館或健身餐廳，菜單上的沙拉、三明治、果昔中基本都有牛油果的身影。搭配，讓牛油果征服了更多消費者，也解鎖了它更多的食用方式：與牛肉混合做皮塔餅;攪碎做奶昔;混合其他食材做成醬料……
本土化風口
直至2016年，中國市場上的牛油果100%進口。
在牛油果的三大貨源地，墨西哥、秘魯和智利，工人們用專業剪刀剪下牛油果，進行殺菌處理，裝入冷鏈箱，經過7~10天的海運后，通關進入中國的恒溫儲藏庫，再從這里運往全國。
除了運輸成本高，稅率也不低。直到2016年1月初，中國牛油果進口稅還在25%，加上13%~17%的增值稅，總稅率約40%。??這意味著高昂的價格。
經過十年發展，雖然牛油果已從2005年的80元一顆，降到了現在的均價15元一顆。但對正處于消費升級初期的中國市場，這個價格可覆蓋的人群依然有限。
這就給中國本土玩家留下了機會。
廣西欽州靈山縣的果農黃仲文，是第一批將牛油果種植引回國內的人之一。
2016年初，他從泰國批發進口了大量牛油果果核，在自己的農場里開辟了一個牛油果果園，占地100畝。
過去，黃仲文種過原產臺灣的紅心火龍果、原產馬來西亞的菠蘿蜜，且都獲得了成功。憑借這些引進經驗，不到三個月，他的牛油果果核就長成了30~50厘米的果苗。
隨后，他將這些果苗放上淘寶網售賣。按品種和高矮，果苗售價從每株38元到125元不等，短短幾個月就賣出了幾千株。買家大多來自中國南方，他們會繼續培育這些果苗，待2~5年后，苗長成樹，結出果實，走向市場。??這也將是中國第一批本土自產的牛油果。
在有多年水果種植經驗的黃仲文看來，相較于長時間運輸的進口牛油果，國產牛油果的口感會更加新鮮、醇厚和柔軟，而且價格更低。
據不完全統計，目前國內已開辟牛油果種植區的地方有廣東、海南、福建、廣西、臺灣、云南等。可以預見，在不久的將來，強需求刺激下，牛油果將迎來又一個風口。
牛油果目前在中國受到全民追捧，是名副其實的明星水果。它的消費量在幾年之間暴增了幾百倍。2011年，牛油果在中國的進口量只有3.18萬公斤;而到了2016年，業內預估進口量將達到1500萬公斤??這種原本對中國消費者來講格外陌生的綠色果實，廣泛地出現在超市海報、美食節目、生活方式雜志和微信朋友圈中，成為飲食潮流。
“如果有1%的中國人愿意消費我們的牛油果，對我們來說便是邁出了巨大的一步。”
但直至2016年，中國市場上的牛油果依然是100%進口，來自墨西哥、秘魯和智利等國家。如黃仲文一樣的中國農民自然不甘心將這塊巨大的市場拱手讓給大洋另一端的水果進口商。黃仲文已經決定，開辟更多的土地，培育牛油果，與世界競逐。
“餐桌新寵”
“中國對所有蔬果來說都是一個有意思的市場，”秘魯牛油果種植者協會的總經理阿圖羅?梅迪納(Arturo Medina)公開表示，“如果有1%的中國人愿意消費我們的牛油果，對我們來說便是邁出了巨大的一步。”
過去十年，全球牛油果消費市場曾集中在經濟相對發達的北美、歐洲、日本。但這些市場的需求日趨飽和，增長陷入遲緩，世界主要的牛油果企業紛紛看中了中國市場的潛力。
但要開發中國市場，就要從零開始。中國沒有種植和食用牛油果的歷史。盡管在上世紀60年代，時任總理的周恩來訪問非洲回國時，帶回了當地的牛油果種子，并交給云南省種植。之后，中國政府也在具有熱帶蔬果種植條件的海南島試種牛油果，但都沒有發展成可售出的規模。對這種“外表皺巴巴，切開油膩膩”的水果，中國人一竅不通，當時的推廣商也并沒有意識到中國是一個需要從零開始培育的市場。
2005年，中國對墨西哥開放對華準入，墨西哥牛油果第一個進入中國市場。那里的牛油果以哈斯(Hass)品種為主，果實嬌小，要等熟到外皮變成黑色才能夠獲得類似奶油和堅果蓉的最佳口感。一開始，墨西哥牛油果企業建議中國消費者“直接生吃”，以享受“濃郁可口的奶香味”，結果是大多數消費者都無法接受生吃的厚重感。直至現在，哈斯都是全球最受歡迎的牛油果品種，卻未能在中國一炮而紅。
北京高端超市BHG的一位理貨員告訴端傳媒，幾年以前，客人們對牛油果幾乎還是一無所知，曾有顧客指著貨架上的牛油果問，“這是一顆手雷嗎?”
這位理貨員介紹，在當時最受歡迎的進口水果是美國甜橙、臺灣鳳梨和新西蘭奇異果，它們色彩鮮艷、口感鮮甜、水分充足，更符合中國人的口味。
高昂的價格也是牛油果最初被拒絕在市場之外的主要原因。直到2016年1月初，中國進口牛油果的關稅率還在25%，另有13%至17%的增值稅，總稅率接近40%，而進口水果的平均關稅僅10%。牛油果漂洋過海，還有昂貴的運輸和保鮮成本，經采摘、殺菌、冷鏈包裝后，要通過20至30天的貨運、送至中國海關報關，有的還要經過幾天的催熟，之后才可上市。
2005年，牛油果只能在上海的高檔商場買到，80元人民幣一斤。2008年北京奧運會期間，國門大開，牛油果卻也要賣到20多元一顆。
那時，牛油果的受眾大多是在華生活的外國人，當年牛油果商針對中國市場的推廣活動更是松松散散，不成規模，甚至連名字都沒有統一，鱷梨、油梨、樟梨……這些都讓牛油果在進入中國將近7年之后仍然默默無聞。
“人家都是要健康的。中國污染這么嚴重，要吃一些營養的東西。”
轉折發生在2014年。經過四年的漫長商務談判之后，智利拿到向中國出口牛油果的準入證，來勢洶洶：在亞洲國際水果蔬菜展覽會上設立展位，去各大零售網點進行推廣促銷，還舉辦一系列美食講座，請上海和廣州的廚師來介紹牛油果在美食佳肴中的角色。在獲得準入的前兩個月內，智利一口氣向中國出口了528噸哈斯牛油果。
接下來的一年，秘魯牛油果進入中國市場。秘魯與智利都和中國簽署了關稅自貿協定，享受牛油果出口中國零關稅的優惠。2016年，中國進口墨西哥牛油果的關稅下降至10%。加上2015年墨西哥牛油果增產35%，市場供應量充足，牛油果在中國的價格逐漸下降，成為普通人可以接受的水果。
據端傳媒記者在深圳、北京、天津等城市搜集的資料，按照不同品相，通常5元至15元人民幣就可以買到一顆。
現在中國的牛油果市場，南美三國墨西哥、秘魯和智利是頭三號貨源。其中墨西哥約占60%，智利和秘魯分別占據35%和15%。據食品產業網報導，2015年，智利全年向亞洲出口的牛油果，超過九成都到達了中國消費者的手上。
“一天一個牛油果，疾病遠離我”
南至深圳的社區超市里，打著“低價”、“降血壓血脂”、“防癌”招牌的大幅牛油果海報吸引著以市民階層為主的顧客群體;北至哈爾濱的大型百貨商場中，手握牛油果、跳著熱情舞蹈的墨西哥女郎留住了過路人的腳步，并激起他們的好奇心。
更加接地氣的牛油果推廣活動在大陸地區逐漸鋪開。除了零售渠道的日常促銷，水果商開始與零售電商合作，從挑選到吃法，一點點教育消費者。大量的牛油果被生產企業免費派發至醫生和營養學家的手上，彼時網絡上出現各種對牛油果的功效介紹，它被商家譽為“水果之王”，具有“減肥、美容、改善哮喘、提供葉酸、防治高血壓”等功效。
口感一般，銷量卻翻了127倍，牛油果正在造就下一個中國蔬果熱點
“健康營養”成為中國消費者對牛油果最樸實的印象。“為什么這么火?”黃仲文對端傳媒記者說，“人家都是要健康的。中國污染這么嚴重，要吃一些營養的東西。”
“要是不講故事，大家就吃不下去，也賣不出去，因為口味不行，就要在其他方面比拼。”
這和當年秋葵作為冷門蔬果打入中國主流市場的經歷類似。在2014年夏末秋初，一批“養生體”微信文章紛紛以秋葵為主角，大肆傳播其抗癌、降血脂、壯陽等一系列功效，一時間，形似青色辣椒的秋葵被冠以“糖尿病克星”、“植物黃金”、“綠色偉哥”等稱號，保健品商家還開發出以秋葵為主角、號稱“無所不能”的保健品。以至于在2015年之后，媒體對秋葵的報導主要為“滅神”，告訴大家秋葵的功效沒那么神奇，并且每到夏季(秋葵的產季)就要拿出來強調一次。
“牛油果的單不飽和脂肪酸比較高，還有膳食纖維和鉀，這三個是中國人平時攝取不太多的，因此是有價值的，”北京友誼醫院營養科營養師顧中一對端傳媒記者說，但是牛油果生食比較單一，“要是不講故事，大家就吃不下去，也賣不出去，因為口味不行，就要在其他方面比拼。”
“一天一個牛油果，疾病遠離我”??牛油果在中國不僅走紅，它的流行緯度還從營養價值拓展至生活品質。只要是有關“牛油果怎樣吃才夠健康時尚”的文章，很容易在微信朋友圈轉發，獲得高點擊量。它不僅代表健康，還與時尚、幸福感這些詞匯相聯結，社交價值由此大增。中文網絡媒體《好奇心日報》曾用牛油果為它的消費群體戲謔定位??“中產階級，具備常年牛油果的經濟實力，家中常備半個牛油果保存器”。
同時，因為“看臉”時代對食物外觀樣貌的高要求，一張張精美的網絡圖片中，牛油果通常作為主角，被盛放在極簡風格的餐具中，打成奶昔、做成蔬菜碗或與吐司雞蛋搭配。
國內的零售電商平臺“天天果園”向端傳媒記者介紹，牛油果的主要消費群體是那些接受新口味的白領和年輕家庭。在另一家電商平臺“天貓”的深圳福田站，22元2只裝的牛油果銷量紀錄是37766份(截至2016年12月29日晚10時)。而一家中國的牛油果經銷商決定和世界最大的牛油果種植加工出口商之一Mission Produce在上海建立了中國第一家牛油果催熟庫，讓牛油果在完成跨越大洋的旅程之后，依然能夠擁有溫潤的口感，從而抓住世界二大經濟體的消費者的味蕾。
“機會一年只有一次”
健康生活方式在全球的流行，不可避免地影響著中國的消費市場。在中國一線、二線城市的超市和便利店，非濃縮還原果汁代替碳酸飲料占據冷鮮柜，堅果、能量棒成為消費者的新選擇，麥當勞在內地和香港相繼推出沙拉菜單，臺灣快餐品牌德克士在大陸地區推出以現磨咖啡和油切綠茶為招牌的新餐廳，甚至日清方便面的也開始主動去除配方中的人工調味品，采用紅椒和番茄等天然成分調味。
在這一波健康消費浪潮之中，以生食或簡單料理等為主，以保留最大營養為關鍵的烹飪方法開始走紅，這和牛油果的流行相互迎合。沙拉是最早被波及的品類之一，從命名、食材到包裝，許多沙拉品牌都試圖向人們傳遞健康時尚概念??標注成分、熱量、脂肪和蛋白質含量，以及采用透明罐頭或可回收紙盒包裝，讓消費者一眼看出食材是否新鮮。
“中產階級，具備常年牛油果的經濟實力，家中常備半個牛油果保存器”
羽衣甘藍、芝麻菜、藜麥、亞麻籽等被打上健康標簽的外來食材被期待掀起一波和牛油果相仿的消費熱潮。這是一場餐桌之下的競爭。因為所有的進口蔬果，包括牛油果在內，進入中國都要經歷一套嚴格的檢疫程序。并且，檢疫機會只有一年一次，這些進口商必須把握機會，把最佳品質的蔬果展現給中國。否則只能來年再戰。
比如已經拿到“中國通行證”的智利牛油果，仍因為蟲害問題而不得不接受中國政府的要求，隔離三個受污染的產區，這幾乎覆蓋了85%用于出口的智利牛油果。即便是那些符合要求的牛油果，中國政府也要求必須通過冷鏈運輸，以防治蟲害。這讓智利的種植商非常無奈，因為熱帶牛油果的保存環境不能低于4℃到5℃，低溫會對牛油果的品質造成損害。
黃仲文覺得，這是中國農戶的機會。他覺得國產牛油果的口感會更加新鮮、醇厚和柔軟，這是經過長時間運輸的進口牛油果無法比擬的。過去，他種植原產臺灣的紅心火龍果、原產馬來西亞的菠蘿蜜，都獲得了成功。
但是他不知道的是，產自新西蘭的牛油果將在2017年進入中國;而因為公開宣稱不支持美國和墨西哥貿易的特朗普當選美國總統，墨西哥牛油果種植商公開表示未來將考慮將更多的產品銷往中國??大批的進口牛油果正在中國的海關外徘徊，中國本地種植的第一批牛油果也將進入收獲期。在2015年時增幅便已達到278%的中國牛油果市場，還能不能把這個從無到有到暴增的市場神話繼續下去?
口感一般的牛油果，銷量怎么翻了127倍
七八年前，為了考察奇異果，水果進口和經銷商張劍曾去過新西蘭的一個農場。飯歇時，女主人遞給了他一塊夾著牛油果果醬的蘇打餅干，綠色的果醬入口細滑卻沒有太多味道。
這并不是一次愉快的嘗試。“中國人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一樣水分比較足，它基本不符合中國人吃水果的要素。”張劍對記者說。但如今這個當初讓他有點排斥的水果，卻成了他的公司、中國最大的水果經銷商之一鑫榮懋的重要進口品類之一。
現在每周鑫榮懋都會進口兩貨柜的牛油果。這些10萬粒左右的牛油果，會在1周到10天內分銷到酒店、餐廳、生鮮電商，以及出現在Ole'或山姆會員店這些高端超市的貨架上。
中國的牛油果進口量在2011年只有3.18萬公斤。而到了2014年，這一數字增加到近407萬公斤。這兩個來自中國海關信息網的數據佐證了牛油果在中國的流行。一個按照中國人傳統口味很難稱得上好吃的水果，進口量卻在4年里翻了127倍。
牛油果進入中國的故事一開始并不是很順利。
1990年代以來，這種水果首先隨著西班牙移民的擴張、墨西哥菜肴的風行和高營養價值逐步進入美國人的廚房。它也被覆蓋在壽司上，或者做成牛油果溫泉蛋這類改良后的日式菜肴，成為日本料理中的一種素材。這是一些熱衷此類飲食的中國人最早對它的認知，它也被一些人稱為“鱷梨”。
中國2005年就對墨西哥的牛油果開放了對華準入。但要令中國人接受牛油果卻并不那么容易。作為墨西哥牛油果生產商Coliman的出口合作伙伴， 墨西哥食品連鎖公司(Mexico Food Connection)早在10年前就進入了中國市場，但因為內地市場的體量沒有那么龐大，它的業務范圍僅限于香港及其周邊。
張劍和墨西哥食品連鎖公司有著同樣的顧慮。他一開始也不敢對牛油果貿然進貨，往往是某個高級酒店來了什么重要客人后，張劍才會被動地找到代理商買上幾箱。
生鮮電商天天果園創始人趙國璋在2008年前后也關注到了這個水果，但當時單粒牛油果的價格高達20元。“對吃不慣牛油果的人來說，會覺得又貴又不太合口味，很難接受它。”他對記者說道。
就像所有突然流行的事物一樣，有什么人在引爆和推動著這種水果的流行。他們往往引領著消費與潮流的趨勢，并擁有一些擁躉;或者具有某個領域的權威，總能說服消費者。
超模Behati Prinsloo早餐一定會吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她還有一個身份是內衣品牌“維多利亞的秘密”的內衣模特。美劇《緋聞女孩》(Gossip Girl)中Selina的扮演者Blake Lively也會推薦自制的綠色果蔬奶昔。她們在社交網絡和公開場合談論著這種水果，而明星效應對任何事物來說都不會失效。
還有一種趨勢也幫了牛油果大忙。中國的中產階級消費者如今更熱衷于談論如何讓自己的生活方式更健康。Julie Escobar對此感受明顯，她是Robinson Fresh的高級銷售總監。“中國人對易腐品的消費在過去兩三年內發生了極大變化，這一切源于中產階級人群的增加，和他們想通過攝入蔬果形成更健康的生活 方式。”這家公司是墨西哥另一牛油果品牌綠巨人(Green Giant)的出口商。
Julie Escobar現在能夠脫口而出牛油果的種種營養價值，這顯然已經成為經銷商在中國推廣牛油果的賣點。
羅偉也已經給一些醫生和營養學家朋友送過一批牛油果。他是新西蘭牛油果行業的中國代表，曾在醫療領域工作過。羅偉這么做的目的在于，這些人未來也許就會對牛油果的營養價值有所評論。
“很多醫生朋友都在問，(新西蘭)牛油果什么時候能進來，什么時候能做宣傳。”羅偉對記者說道。
以健康為賣點的推廣逐漸見效。一年前張劍在一個飯局上碰到過一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便同張劍講起了關于牛油果的各種好處，“她講道不飽和脂肪酸，比我這個做水果的還專業。”
曾經零星在高檔酒店供應的牛油果，開始廣泛出現在各類餐廳的菜單中。人們還會拍各種各樣的照片發到社交網絡，這無疑加速了牛油果的入侵節奏。
一家專門以牛油果為主題的餐廳去年8月在上海開出。老板吳家俊覺得這是一筆不錯的生意，因為那些追求新奇、健康的消費者會為了“牛油果”的概念而來。這家店的菜品包括大蝦牛油果意面、牛油果醬牛肉芝士餅和牛油果覆盆子慕斯。
認知度得到了提升，可牛油果的價格仍然是障礙。推廣者也在思考中國人究竟愿意為這個標榜健康的水果花多少錢。
“我們和零售商談過，也研究了中國的經濟文化趨勢，發現對于大多數中國消費者來說，牛油果售價略高。由于高昂的運輸成本，它的確比在其他市場賣得貴。”Robinson Fresh在給記者的郵件回復中寫道。
大多數墨西哥牛油果需要耗費25天的時間，才能漂洋過海抵達上海或香港。長途跋涉的運輸，以及它本身需要的特殊儲存方式，一度讓損耗率居高不下。天 天果園的牛油果損耗率就曾高達20%至30%，這些損耗成本無一例外會折算在售價上。讓消費者買到因儲存不當導致變質的牛油果，顯然也不是銷售者們想看到 的狀況。
這些將牛油果帶入中國市場的人實際上也并不成熟?這可能意味著更高的失誤成本。每和一個新的進口商達成合作，墨西哥食品連鎖公司就會對它們進行一次培訓。其中的重要內容就包括了如何能更長時間地保存產品，如何在上架之前將它們催熟。
在反復前往產地、同生產商溝通后，趙國璋終于在2013年摸到了保存牛油果的門道?它不同于一般水果可以在一個穩定的溫度內進行保鮮，比如櫻桃是0至1攝氏度，橙子是0至4攝氏度。
天天果園研究出，保存牛油果的溫度需要隨季節、油度、熟度的變化而變化，溫度稍高或稍低都會影響保質期。這家公司將牛油果統一放入了自己在上海9個倉庫中的同一個，然后根據牛油果不同的生理狀態調整倉庫里的溫度?這令牛油果損耗率降到了5%。
參與者甚至愿意降低利潤來直接控制價格。“我們可不想因為高價把好不容易培育起來的客戶嚇走。”趙國璋說。與他銷售的普通水果相比，售賣牛油果的利潤要低20%至30%。
在天天果園、易果網和順豐優選等生鮮電商網站上，牛油果的單粒價格在7至10元左右。在實體商超和精品水果店中，它的售價大約是每公斤30元。
高端超市也成為了牛油果的推廣陣地。
鑫榮懋有四成的牛油果都銷給了高端超市。一位高端超市資深采購告訴記者，牛油果同其他西式高端水果一樣，這些產品能為高端超市在同質化嚴重的零售市場增加差異。
羅偉認為中國人之前覺得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消費者此前并不懂如何判斷牛油果的生熟，他們往往喜歡吃外表青綠、更好看的牛油果，但它們尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮發黑、入口有黃油口感的時候，很多人也不懂怎么吃，從而給了差評。
這也是為何如今在大多數實體店的牛油果貨架旁，人們都能看到提示板或者海報。它們的作用在于教消費者怎么辨別牛油果生熟、怎么把它們從果殼中完好無損地取出來，以及提供食用建議。
鑫榮懋的市場部有七八個員工負責著各類水果的推廣策劃，他們在接受出口商送來的牛油果食譜之余，也負責如何對這些食譜推陳出新。
這些員工現在的工作之一就是在高端商場里，吸引顧客來嘗試一種叫做“牛油果拌生抽”的奇怪吃法。他們會把牛油果切成兩半，將果核掏出來，在果肉上滴些生抽，像劃豆腐一樣劃成塊。
國外消費者往往把牛油果當做輔食，做成醬抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中國消費者更多把牛油果看成是水果，對沙拉的接受程度也不高。于是鑫榮懋將更多水果化的食譜交給了零售商，比如將牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、檸檬一起打果汁。
鑫榮懋曾連同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者將牛油果降價，并在包裝上附上了牛油果的營養價值和4種不同的吃法，再在現場以這4種吃法做試吃。此后這家超市的牛油果銷量便一直上升。
不過總結起牛油果流行的原因，盡管自己的業務集中在線下，張劍還是認為社交網絡是主要推動力。這里集結著眾多關于牛油果生熟判斷、催熟技巧的知識和各類食譜。那些最先接受牛油果的、欣賞新奇或健康食物的人們，同時也熱衷于將他們認為好的東西分享出去。
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